定位胆个位5码必中规律 > 张裕解百纳 >

用500000000瓶敬下一程!张裕全面对标全球葡萄酒领军企业

2018-07-27 22:58

  3月21日,在张裕解百纳经销商晚宴上,张裕董事长周洪江揭开了5亿瓶纪念雕塑的红布,标志着解百纳正式跨进全球顶级葡萄酒大单品俱乐部,成为几个为数不多的成员之一。

  在5亿瓶成绩面前,张裕董事长周洪江、张裕公司总经理孙健却多次在讲话中提到“二次创业”,张裕的目标和实现目标的路径究竟是什么?张裕解百纳过去的几年中又经历了一些什么?下一程将如何发力?WBO葡萄酒商业观察也进行了深度采访和解读。

  “我个人跟解百纳的第一次接触,是一个老大哥请大学刚毕业的我到家里吃饭,那天晚上喝的就是张裕解百纳。”孙健称,从1931年中国第一瓶干红葡萄酒到今天全球畅销的超级大单品,解百纳可能跟在座的每一位都有特别的故事。”孙健在庆祝晚宴上称。

  “2013年、2014年前后,那段时间可能大家也比较难受,很多城市都有很多经销商都在做解百纳,导致每家经销商都做一两百万元销售额,几乎不太赚钱。”孙健称,于是五六年前张裕就坚定不移推地盘制,把经销权归到一家,扶植有激情、有想法,有实力的经销商做大。

  “于是张裕就采取了竞标的办法,经销商自己提销售目标,提方案,谁综合得分最高,我们就选谁。”孙健称,这个过程是痛苦的,但是大部分代理商最终都实现了自己的目标,我们一位代理商甚至当年做到1600万,我想在座的每位都跟解百纳都有故事。”孙健称,在这个过程中,其实张裕也很难受,第一面临销量的暂时性减少,第二还要面对一些经销商的不理解。

  “在这里,我发自内心感谢风雨同舟的经销商朋友,我感谢我们的战友,因为你们的鼎力合作,不离不弃,才有了解百纳的今天,由衷感谢大家。”孙健称。

  今天,张裕解百纳已经非常坚定:那就是坚持地盘制,并进一步推出牌照制。张裕针对第九代解百纳,在全国只发放507张牌照,目的是让有牌照的经销商懂得珍惜,真正去维护好自己的市场和终端,去努力教育消费者。

  最终,张裕解百纳走出了阵痛期,重新回到快速增长的轨道。从2017年开始,张裕推出第九代解百纳,对解百纳产品进行了全面升级。

  “过去一年我们都干了什么?我们首先做的第一件事情就是品质升级,我们三款第九代解百纳产品,特选级强调果香浓郁,珍藏级突出陈酿香突出,大师级则更加醇厚平衡,这三款产品特点更为清晰。”孙健称。

  第三,我们做了防伪升级,第九代解百纳的酒瓶是专用瓶,我们的瓶肩在出厂的时候就有一个激光打印出来的码;背标上每一瓶都有一个不同二维码,这个二维码代表的信息都是包含了后台信息,我们用扫描箱出入库的时候,一扫就可以看到很多信息;另外我们做了三重信息识别暗码。

  第四就是渠道管理升级,管理的升级首先是在地盘论的基础上进一步强调牌照制,我们在2016年年末,张裕解百纳经销商是3785家,到2017年末只有1730家。我们新推出的第九代全国只有507家。

  在价格管控上,去年我们收到197起涉及价格的举报,我们就查处了197起,处罚了261万,补偿给经销商102万,取消了15个经销商的经销权。

  我们的网上治理,去年和第三方平台合作,我们关了174家网店,处罚了68万,查出违规供货经销商12家。

  第五是订单管理升级,全面推行经销商订单制,每个经销商配置一个专用APP账号,就像订餐一样,手机下单就可以了,他的酒到哪里了,全程都清清楚楚。经销商下单时候不需要付全款,只需要10%。

  另外我们市场投入可通过DMS系统查询,用了这个系统,可以管控到我们和经销商的投入,特别是我们的投入,让它变得非常清楚。我们成立了市场审计部,这个部门天天检查,对费用的真实性,对业务的真实性进行审计,出现问题了,是我们市场人员的问题。

  “张裕还要继续加强对窜货、低价销售、网上违规销售、私加包装等问题的查处力度,我2018年一定加倍努力把这个市场管好。”孙健称。

  第二,就是推行厂商相互制衡的投入管理模式,这个模式就是说我们希望跟经销商在季度初时候共同投入预算,然后,厂商双方签一个投入结算协议,协议直接在网上可以查询到,保证公开透明。

  第三,第三个措施就是推行走心式的品牌传播,传播更多站在消费者角度,能够拨动他的情怀,触动他的利益,去拥抱新兴人群,因为恰恰是新人群的消费占据了最大的份额。

  第二, 希望我们经销商能建好三支队伍,第一是团购队伍,因为越是新兴市场越能够做大,这个时候需要靠团购销售;第二个是终端访销队伍;第三个是也要做好分销商管理维护工作,你对你的分销商的小地盘也有维护;

  第三, 希望大家共同一起来培育解百纳品牌,越成熟的市场越要随时和消费者沟通,所以我们要做店招工程,50瓶大排面陈列,新媒体推广。

  孙健称:我几天前到德国杜塞尔多夫参加酒展,最大的体会就是解百纳在当地超市覆盖程度很高。那天下午,我们没有刻意安排,一位来自法国的同事开车逛了11家超市,其中6家超市有陈列张裕解百纳产品,当然,张裕在德国的经销商实力非常强,是德国葡萄酒前四大公司。

  “第二个大的体会就是张裕解百纳的高性价比已经得到全球认可,我在展厅接待了100多位来自世界各地的酒商,他们品尝了张裕解百纳后,对其性价比是由衷认可,一位来自新加坡的客户说,张裕解百纳不仅仅在中国有市场,在全世界都会有很大市场。”孙健称。

  在德国杜塞尔多夫酒展,一位来自巴西的客户在品尝了张裕解百纳过后,大约沟通了1个小时,就下了2个货柜的订单。

  WBO发现,其实一些国内经销商反而对国产葡萄酒存在误解,认为国产葡萄酒性价比不高。事实上,包括张裕摩塞尔十五世酒庄酒、张裕解百纳、张裕醉诗仙在内的主推产品,在欧洲反而收获了很高的评价,欧洲消费者也乐于尝试来自中国的优秀葡萄酒。

  在过去的发展过程中,中国葡萄酒也许存在一些方方面面的问题,但是今天,以张裕为代表的中国葡萄酒企业,把品质、性价比已经放到了首席战略高度,中国的酿酒师、园艺师的技术也得到了全面提升。中国最好的葡萄酒,已经被世界认可。

  特别是在过去几年中,张裕基本完成全球收购布局,还有一个非常大的优势就是:张裕全球酒庄最优秀的酿酒师,都会借调来中国感受风土和长时间实地指导酿酒,比如张裕在澳洲收购的歌浓酒庄,就曾被评为澳大利亚最佳酒庄,其首席酿酒师是澳洲最受尊重的酿酒师之一;而张裕中国酒庄、酒企的酿酒师,都会派去全球交流学习。在这种长期交融的过程中,大家的种植、酿酒的视野和技术只会不断加强。

  今天的张裕,就酿酒技术和性价比而言,其实已经是一个全新的张裕。张裕也已经张开了怀抱,我们也希望一些行业人士能走进张裕,更好去感受张裕,最终破除误解。

  在晚宴过程中,张裕董事长周洪江、张裕公司总经理孙健也多次提及“二次创业”。对于张裕而言,解百纳销售5亿瓶的成绩只是起点。对于所有跟随张裕一起成长的经销商而言,你们虽然有了自己的赛道,但是今天只是站在了起跑线上。

  WBO分析认为,张裕高层虽然没有表达,但是张裕内心深处对标的正是其他全球葡萄酒巨头。张裕未来的目标,一定是成为全球葡萄酒领军企业,是带领中国企业、民族品牌站在世界舞台的中央,是让大家消除对中国本土葡萄酒企业的误解。

  今天的张裕,已经是全球葡萄酒巨头,张裕解百纳也是全球知名大单品。但就像其他国家大品牌一样,张裕解百纳也有机会在海外的某个大市场扎根发展,最终成为全球顶级的中高端大单品。

  今天的张裕,已经初步完成了全球布局,不仅仅是收购酒庄和把全球优秀产品引进中国,更是让中国本土葡萄酒走向全球。张裕既是民族企业,也是全球的张裕。

  所以,在周洪江和孙健眼中,张裕解百纳5亿瓶的成绩,只能是“二次创业”的起点,张裕已经做好了腾飞的准备。

  孙健称:“我在这里还想讲一个故事,我们一位经销商通过公开竞标拿到解百纳代理权,第一批货发到昆山,他把他们公司管理骨干和所有人都请到了仓库,用脸贴在解百纳箱子上说了一句,孩子,你终于回家了,我听了觉得眼睛有点湿润,我希望大家一定要让张裕解百纳成为你的孩子。大家一起携手同行。”孙健称,我们要一起创新,我这个人从来没有念过诗,我也没有在这么多人面前念过诗,今天在这里给大家念一首诗《敬!下一程》。

  张裕董事长周洪江很激动,他说:“今天的主题叫:敬!下一程。这意味着归零,意味着未来,意味着需要我们大家一起努力,肩并肩奋斗。也意味着没有消费者就没有我们的一切,意味着我们要做好服务,提高品质,我们一起努力,我们的下一程会更加美好。”